Techniki negocjacyjne

Spis treści:

Od autora
Wstęp

Rozdział 1. Perswazja, wywieranie wpływu, manipulacja, socjotechnika
     
1.1. Perswazja i manipulacja
1.2. Warunki zaistnienia sytuacji negocjacyjnej
1.3. Dlaczego nie ma jednej definicji negocjacji?
1.4. Pułapki perswazji w negocjacjach międzynarodowych
1.5. Kiedy nie wolno negocjować?
1.6. Etyka biznesu a negocjacje handlowe
1.7. Nie tylko negocjatorzy wykorzystują perswazję
1.8. Osobowość to klucz do perswazji
1.9. Jak rozmawiać z cholerykiem?
1.10. Techniki pozawerbalne w negocjacjach
1.11. Autorskie badania dotyczące znaczenia komunikacji pozawerbalnej w biznesie
1.12. Konflikt w negocjacjach
     
Rozdział 2. Perswazja w czasie procesu negocjacyjnego
     
2.1. Dlaczego nie warto znać 100 technik negocjacyjnych?
2.2. Uwolnić się od przekonań – kiedy perswazja nie działa?
2.3. Wyeliminować emocje – realne czy nie?
2.4. Inteligencja emocjonalna a techniki negocjacji
2.5. Jak oszukać emocje?
Technika „zamiana emocji”
Technika oddechowa
Technika „lustro weneckie”
Technika „naga komisja”
Technika wizualizacji  
Technika „trening masek”
2.6. Co mają wspólnego ze sobą treningi sztuk walki i negocjacje?
2.7. Techniki negocjacyjne
Technika „wyprzedaż”
Technika „nie mam wydać”
Technika „tylko dla ciebie”  
Technika „to za mało”
Technika „perswazja racjonalna”
Technika „inspiracja”
Technika „apel osobisty”
Technika „konsultacja”
Technika „na pograniczu”
Technika „przymilanie się” lub „na wazelinę”  
Technika „na gwiazdkę” lub „drobny druczek”
Technika „bilansu” lub „zamknięcie Bena Franklina”
Technika „impas”
Technika „na intuicję”
Technika „arogancki kupiec”
Technika „logo”
Technika „ping-pong”
Technika „etykietowaniastygmatyzacji”
Technika „łamanie dystansu”
Technika „parasol ochronny”  
Technika „na ziomala”
Technika „na hobby”  
Technika „na herbatnika”
Technika „damy radę” lub „ja panu pomogę”
Technika „na relację lub zadaniowość”
Technika „nie płacz, kiedy odjadę”
Technika „na celebrytę”
Technika „wczesne ostrzeganie”
Technika „szkoda by było...”
Technika „wycofanie oferty”
Technika „szokująca decyzja”
Technika „tu i teraz”
Technika „na tygrysa”
Technika „zmiana biegów”  
Technika „na cennik”
Technika „obwiniania”
Technika „ignotum per ignotius”, czyli nieznane przez nieznane
Technika „nieakceptowalna oferta”
Technika „maskowanie”
Technika „okienko czasowe”  
Technika „pozycji rynkowej”
Technika „rosyjski front”
Technika „test”
Technika „nieświeży oddech”
Technika „proteza”
Technika „wycofanie oferty”
Technika „optyk z Brooklynu” („Brooklyn optician”)
Technika „to lub tamto”, inaczej „mała alternatywa wyboru”
Technika „co by było gdyby”
Technika „a tak z ciekawości”?
Technika „łamanie schematu”
Technika „10 minut sparingu i do rzeczy”
Technika „dogadamy się”
Technika „cisza”
Technika „rozpraszanie przeciwnika”
Technika „barowa”  
Technika „nie”
Technika „patrz i nie mów”
Technika „Sokratesa”
Technika „Columbo”
Technika „dobry i zły policjant”
Technika „na eksperta”
Technika „na szefa”, inaczej technika „instancji wyższej”
Technika „kontrast”
Technika „tego się nie da”
Technika „deadlines”
Technika „na czas”
Technika „tak sobie myślę”  
Technika „ograniczenia”
Technika „luźna zaczepka”
Technika „usługa w pośpiechu”
Technika „na potrzebę”  
Technika „pędzący pociąg”  
Technika „rozstajne drogi”  
Technika „uogólniania”
Technika „opóźnianie rozmów”
Technika „na system”
Technika „impas”
Technika „na statystykę”
Technika „zamęczyć lub zanudzić”
Technika „Excel nie kłamie”
Technika „wspólna historia”
Technika „imadło”  
Technika „jednorazowy strzał” lub „one way ticket”
Technika „nagłe zerwanie rozmów”
Technika „fałszywa BATNA”
Technika „stać was na to”
Technika „na plotkę”
Technika „zamknięcie warunkowe”
Technika „poza protokołem”
Technika „holownik”, inaczej „step by step”
Technika „koń na wybiegu”
Technika „stopa w drzwi”
Technika „salami”  
Technika „na wydrę”
Technika „as w rękawie”  
Technika „na idiotę”
Technika „kukułcze jajo”
Technika „na ego”
Technika „na ustępstwo”
Technika „fałszywa empatia”
Technika „zabójcze pytanie”  
Technika „długość łańcucha”
Technika „wymiany”, inaczej „coś za coś”
Technika „zdechłej ryby”
Technika „skubania”
Technika „aikido” lub „ju-jitsu”
Technika „próbny balon”
Technika „na cebulę”
Technika „szczepionka”  
Technika „bumerang”
Technika „zapytaj i odpowiedz”
Technika „odroczenie w czasie”
Techniki presupozycji – wady i zalety
     
Rozdział 3. Wywieranie wpływu po spotkaniu
     
Technika „fałszywy MOM”
Technika „konkurencja poprawiła ofertę”
     
Rozdział 4. Perswazja etyczna
     
4.1. Uśmiechnij się, czyli rzecz o najprostszej formie perswazji
Technika „na uśmiech”
4.2. Czy dorosły zawsze zachowuje się jak dorosły? Analiza transakcyjna
4.3. Dlaczego inni widzą świat inaczej niż my?
4.4. Widzenie tunelowe
4.5. Techniki perswazji lingwistycznej
4.6. Wybrane techniki perswazji etycznej
Technika „agresja opłatkowa”
Technika „histeryczny monolog”
Technika „parafraza”
Technika „permanentna zmiana tematu”
Technika „personalizacji”
Technika „zamglania”
Technika „na komplementy”
Technika „dobre rady”  
Technika „paranoiczne wizje”
4.7. Jak zdemaskować negocjatora kłamcę?
Technika „fakt medialny”
     
Zakończenie
Autorski program szkoleniowy: Negocjacje handlowe
Bibliografia

Techniki negocjacyjne

 www.books4business.pl
 www.as-sprzedazy.pl

gen. dyw. dr Roman Polko:

Jak skutecznie negocjować? Które techniki pozwolą wynegocjować dobry kontrakt, a które sprawdzą się w sytuacjach kryzysowych, gdy stawką jest ludzkie życie? W książce Krzysztofa Kałuckiego poznajemy ponad 100 technik negocjacyjnych wraz z konkretnymi przykładami ich zastosowania. Przejrzystość, piękna szata graficzna i konkretne podpowiedzi, jak wyjść z "beznadziejnych" sytuacji, czynią z Technik negocjacyjnych lekturę, po którą warto sięgnąć. Polecam!

Mirosław Izdebski, Dyrektor Sprzedaży, Moet Hennessy Polska Sp. z o.o.:

Znakomita książka, prawdziwe kompendium wiedzy z zakresu negocjacji. Publikacja napisana przez praktyka dla praktyków, pozwalająca zrozumieć mechanizmy perswazyjne funkcjonujące w procesach negocjacyjnych; pokazująca, jak je rozpoznawać i jak sobie z nimi skutecznie radzić. Bez wątpienia obowiązkowa lektura dla każdego pracownika działu sprzedaży.

Jacek Pałkiewicz, podróżnik, odkrywca i trener survivalu:

Na temat złotych metod skutecznego prowadzenia negocjacji istnieje lawina publikacji. To opracowanie różni się od innych, bo Autor nie ogranicza się ze swoją solidną wiedzą, do akademickich porad. Jak sam podkreśla, traktuje temat z "przymrużeniem oka". Radzi zachować zdrowy rozsądek, wykorzystać kreatywność i dobrze zapoznać się z biznesem partnera.

LITERATURA

Aronson E (2005). Człowiek istota społeczna (przeł. Józef Radzicki). Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
Bandler R., La Valle J. (2006). Alchemia manipulacji (przeł. Michał Dadan). Gliwice: Helion.
Brdulak H.J. (2000). Negocjacje handlowe. Warszawa: PWE.
Burnett K. (2002). Relacje z kluczowymi klientami, analiza i zarządzanie. Kraków: Wolters Kluwer.
Camp J. (2005). Zacznij od NIE (przeł. Anna Sosenko). Taszów: Moderator.
Cassel J., Bird T. (2011). Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych handlowców (przeł. Anna Sosenko). Warszawa: Edgard.
Cialdini R. (2006). Wywieranie wpływu na ludzi (przeł. Bogdan Wojciszke). Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.
Dawson R. (2005). Sekrety negocjacji dla biznesmenów (przeł. Marian J. Waszkiewicz). Warszawa: MT Biznes.
Dąbrowski P.J. (1991). Praktyczna teoria negocjacji. Warszawa: Sorbog.
Doliński D. (2005). Techniki wpływu społecznego. Warszawa: Scholar.
Donaldson C.M., Donaldson M. (1999). Negocjacje (przeł. Marcin Kowalczyk). Warszawa: Oficyna Wydawnicza Read Me.
Driver J., Mariska van Aalst (2014). Nie okłamiesz mnie (przeł. Aleksandra Giętka-Ostrowska). Warszawa: Grupa Wydawnicza Foksal.
Drucker F. Peter (2010). Classic Drucker, Praktyka zarządzania (przeł. Anita Doroba). Warszawa: MT Biznes.
Edmüller A., Wilhelm T. (1999). Metody manipulacji (przeł. Agnieszka Naremska). Wrocław: Kursor Multimedia.
Ekman P. (2012). Emocje ujawnione. Odkryj, co ludzie chcą przed Tobą zataić i dowiedz się czegoś więcej o sobie (przeł. Wojciech Białas). Gliwice: Helion.
Ekman P. (2012). Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie (przeł. Szymon Emilia Draheim, Marek Kowalczyk). Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
Fisher R., Ury W., Patton B. (1994). Dochodząc do TAK, negocjowanie bez poddawania się, wyd. II rozszerzone (przeł. i przed, opatrzył Robert Artur Rządca). Warszawa: PWE.
Fowler A. (1997). Jak skutecznie negocjować (przeł. Ilona Morżoł). Warszawa: Petit.
Galli J. (2009). Trening i rozwój intuicji. Warszawa: Difin.
Głażewska E., Kusio U. (2012). Komunikacja niewerbalna, płeć i kultura. Lublin: Wydawnictwo Uniwersytetu Marii Curie-Skłodowskiej.
Goldstein N., Martin, S. Cialdini R. (2008). TAK – 50 sekretów nauki perswazji, książka, która zmienia fundamenty myślenia (przeł. Michał Lipa). Warszawa: MT Biznes.
Goleman D. (1997). Inteligencja emocjonalna (przeł. Andrzej Jankowski). Poznań: Media Rodzina.
Gosselin T. (2007). Negotiating, Tools, Tactics & Techniques. New Jersey: John Wiley & Sons. Inc.
Gut J., Haman W. (1993). Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy. Warszawa: Ośrodek Mediacji i Marketingu „Kontrakt”.
Hadnagy H. (2012). Socjotechnika-sztuka zdobywania władzy nad umysłami (przeł. Magda Witkowska). Gliwice: Helion.
Hogan K. (2001). Psychologia perswazji. Strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi, wyd. II (przeł. Anna Dziuban). Warszawa: Jacek Santorski & CO.
Jolles R.L. (2007). Ścieżka perswazji, wytrenuj umysł, aby myśleć, działać i wpływać na innych... szybciej (przeł. Dorota Strumińska). Warszawa: MT Biznes.
Kałucki K. (2015). Key Account Manager. Warszawa: Difin.
Kennedy G. (1999). Negocjacje doskonałe: wszystko, co powinieneś wiedzieć, aby udało ci się za pierwszym razem (przeł. Katarzyna Chęcińska). Poznań: Dom Wydawniczy Rebis.
Kirschner J. (1994). Manipulować – ale jak? Osiem praw postępowania z ludźmi (przeł. Monika Auriga). Warszawa: Sokrates.
Kulawiak A. (2011). Strategie i taktyki negocjacyjne na arenie międzynarodowej (Hiszpania, Chiny, USA). Będzin: E-bookowo.
Lakhani D. (2010). Perswazja podprogowa: zakazane techniki wpływania na ludzi (przeł. Marcin Machnik). Gliwice: Helion.
Leksykon. Negocjator (1998) (przeł. Bogna Szymkiewicz-Kowalska, Michał Duda). Warszawa: Studio Emka.
Łukaszewski W., Doliński D., Maruszewski T., Ohme R. (2009). Manipulacja, Sopot: Smak Słowa.
Martin J.C. (2012). Komunikacja niewerbalna, czyli mowa ciała od A do Z (przeł. Zofia Pająk). Kielce: Jedność.
Mastenroek W. (1998). Negocjowanie (przeł. Ewa i Tomasz Szapiro). Warszawa: Wy-dawnictwo Naukowe PWN.
Mayer R. (2007). Jak wygrać każde negocjacje nie podnosząc głosu, nie tracąc zimnej krwi i nie wybuchając gniewem (przeł. Tomasz Rzychoń). Warszawa: MT Biznes.
Minus M. (1998). Etyka w biznesie. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
Navarro J., Sciarra Poynter T. (2010). Mowa ciała w pracy: rozwiń swoją karierę dzięki ukrytej mocy inteligencji niewerbalnej (przeł. Barbara Grabska-Siwek). Warszawa: G+J Gruner+Jahr Polska.
Negocjacje. Rady ekspertów w zasięgu ręki, praca zbiorowa (2003). Warszawa: MT Biznes.
Nęcki Z. (1995). Negocjacje w biznesie. Kraków: Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu.
Nierenberg G.I. (1994). Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu (przeł. Paweł Cichawa). Warszawa: Studio Emka.
Olechnicki K., Załęcki P. (1997). Słownik socjologiczny. Toruń: Graffiti BC.
Ornatowska A. (2008). Etyczna manipulacja. Gliwice: Helion.
Perrotin R., Heusschen P. (1994). Kupić z zyskiem, negocjacje handlowe (przeł. Marian Egeman). Warszawa: Poltext.
Pervin A.L., John P.O. (2002). Osobowość teoria i badania, wydanie ósme, wyd. I. Kraków: Wydawnictwo Uniwersytetu Jagiellońskiego.
Reynolds S., Valentine D. (2009). Komunikacja międzykulturowa (przeł. Katarzyna Bogusz). Warszawa: ABC a Wolters Kluwer business.
Różycki M. (2016). Strategie zakupowe, jak prowadzić udane negocjacje w łańcuchu dostaw. Gliwice: Helion.
Rządca R., Wujec P. (1998). Negocjacje, Warszawa: PWE.
Simon Sinek (2013). Zaczynaj od dlaczego. Jak wielcy liderzy inspirują innych do działania (przeł. Zbigniew Waśko). Gliwice: Onepress.
Stelmach J., Brożek B. (2014). Negocjacje. Kraków: Copernicus Center Press
Szarota P. (2012). Uśmiech. Instrukcja obsługi. Sopot: GWP.
Szewczuk, W. (1985). Słownik psychologiczny. Warszawa: Wiedza Powszechna.
Thorn J.G. (2010). How to negotiate better deals. Massachusetts, USA: Global Manage-ment Enterprise, LLC.
Ury W. (2009). Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, wyd. II (przeł. i przed. opatrzył Robert A. Rządca). Warszawa: PWE.
Winch A., Winch S. (2010). Negocjacje, jednostka, organizacja, kultura, wyd. II. Warszawa: Difin.
Winch A., Winch S. (2001). Techniki sprzedaży i negocjacji, wyd. II. Warszawa: Difin.
Winn D. (2003). Manipulowanie umysłem: pranie mózgu, warunkowanie, indoktrynacja
(przeł. Anna Sosenko). Wrocław: Unus.

Materiały z internetu

http://www.miesiecznik-benefit.pl/index.php?wiad=787
https://pl.wikipedia.org/wiki/Perswazja
https://sportowefakty.wp.pl/alpinizm/740233/rafal-fronia-szczerze-o-denisie-urubce-okazalo-sie-ze-to-doktor-jekyll-i-pan-hyd
https://encyklopedia.pwn.pl/haslo/etyka-zawodowa;3898970.html
http://psz.praca.gov.pl/rynek-pracy/bazy-danych/klasyfikacja-zawodow-i-specjalnosci/wyszukiwarka-opisow-zawodow/-
https://sportowefakty.wp.pl/alpinizm/740270/adam-bielecki-zaczal-watpic-w-sukces-na-k2-ciekawe-czy-zdazymy
http://www.focus.pl/artykul/7-rzeczy-ktore-warto-wiedziec-o-przekonaniach
http://www.ipi.edu.pl/ciekawostki-ipi/288-albert-einstein-w-cytatach
http://www.annajankowska.pl/zamkniecie-sprzedazy-metoda-benjamina-franklina/
http://www.projectmanagerpad.com/2012/12/how-to-write-minutes-of-meeting.html
http://www.filmpolski.pl/fp/index.php?film=1226038
https://sjp.pl/ignotum+per+ignotius
http://www.negocjowaniewbiznesie.pl/technika-negocjacji-rosyjski-front-ruski-front/
http://www.negocjowaniewbiznesie.pl/technika-negocjacji-optyk-z-brooklynu/
http://www.naukowiec.org/wiedza/psychologia/piramida-potrzeb-maslowa_2796.html
http://www.filmweb.pl/film/Niezniszczalni+3-2014-663958/cast/actors
http://www.psychologia.biz.pl/dwie-%E2%80%9Edrzwiowe%E2%80%9D-techniki-manipulacji/
http://www.filmweb.pl/Casino.Royale#
https://www.altkomakademia.pl/baza-wiedzy/qna/discussion/4246/jak-reagowac-na-obiekcje-klienta/p1
http://www.analizatransakcyjna.pl/strona/teoria/3
http://poradniknegocjatora.pl/emocje-w-negocjacjach/
http://www.poradnikzdrowie.pl/zdrowie/oczy/widzenie-tunelowe-przyczyny-objawy-leczenie_44227.html
https://sjp.pwn.pl/sjp/fakt-prasowy-medialny;3281529.html
https://marketingibiznes.pl/it/bill-gates-ojciec-informatycznego-imperium/ (dostęp 12.06.2018)