Key Account Manager

Książka prowadzi krok po kroku po wszystkich zagadnieniach merytorycznych związanych z wykonywaniem zawodu; zawiera treści dotyczące skutecznych narzędzi stosowanych w codziennej pracy. Prosta treść poparta opisem własnych doświadczeń autora w wykonywaniu zawodu KAM-a sprawia, iż czyta się ją bez konieczności sięgania po literaturę specjalistyczną, choćby z zakresu ekonomii.

Dla osób, które podobnie jak autor są wieloletnimi praktykami, książka stanowić może formę przypomnienia podstawowych zagadnień czy spojrzenia na nie z innej perspektywy. Poszczególne rozdziały są zbudowane w taki sposób, iż można je czytać oddzielnie. Myślą przewodnią książki jest sprowadzenie większości zagadnień do czysto merytorycznej i praktycznej formy. Praca managera zarządzającego współpracą z Kluczowymi Klientami jest pokazana z wielu perspektyw. Każdy może sam zdefiniować, kim tak naprawdę jest Key Account Manager: indywidualistą (pracującym w samotności nad procesem), czy moderatorem grupy, która ma ściśle określone zadania, a może zupełnie kimś innym.

Spośród wielu obszarów pracy Key Account Managera wybrano te najistotniejsze i najbardziej pragmatyczne. Jeśli więc omawiany jest wpływ komunikacji pozawerbalnej na proces negocjacyjny, to tylko w odniesieniu do wybranych aspektów. Jeżeli pojawia się odwołanie do zagadnień związanych z odczytywaniem i kontrolą emocji czy inteligencją emocjonalną, to tylko w najistotniejszych obszarach. To nie jest książka o negocjacjach, choć nie da się pisać o pracy KAM-a bez omówienia podstawowego narzędzia pracy, jakim są negocjacje handlowe. Nie jest to również książka o stosowaniu perswazji i manipulacji w znaczeniu, jak osiągnąć maksymalny zysk w najkrótszym czasie. Treść oraz forma zostały przygotowane w taki sposób, aby zawierały prosty przekaz odnoszący się do istoty zagadnienia.

Znaczna część książki poświęcona jest prawidłowej komunikacji z drugą osobą. W przypadku pracy Key Account Managera komunikacja międzyludzka stanowi fundament powodzenia w biznesie. Jeżeli proces komunikacji nie będzie właściwy, żadne rozwiązania biznesowe nie zakończą się sukcesem. Ponieważ aspekt ten jest niezwykle istotny, opisano go za pośrednictwem trzech modeli: tradycyjnego, pozawerbalnego oraz w odniesieniu do zagadnień związanych z Neuro Lingwistycznym Programowaniem (NLP).

Patroni medialni:          

Recenzja

» Marek Niedźwiecki, Dziennik Łódzki nr 179 z 3 sierpnia 2015 »

Magazyn Literacki KSIĄŻKI nr 7/2015 (226):

Tytułowy Key Account Manager to nikt inny jak kierownik sprzedaży ds. kluczowych klientów. Czyli właściwie jakich? Każdy przedsiębiorca wie, że firma nie może funkcjonować bez klientów, a kilku z nich może generować lwią część dochodów. Ale nie tylko czynnik finansowy definiuje kluczowego klienta. Każda firma sama ustala kryteria.

Autor, socjolog, negocjator, posiadający doświadczenie w pracy z każdym kanałem sprzedaży, krok po kroku prowadzi czytelnika po wszystkich zagadnieniach związanych z pracą Key Account Managera, a robi to w sposób bardzo przystępny. Oprócz omówienia specyfiki pracy, nie zabrakło podpowiedzi, jak skutecznie porozumieć się z partnerem biznesowym i jak prowadzić negocjacje. Oddzielny rozdział poświęcono roli emocji w pracy. Intencją Krzysztofa Kałuckiego było pokazanie, że dobry Key Account Manager łączy w sobie wiele umiejętności: analityka, psychologa, przywódcy, negocjatora, dyplomaty i moderatora, a pracując na tym stanowisku trzeba nieustannie pracować nad sobą, być otwartym na nowe wyzwania i czasem i czasem mieć zupełnie nowatorskie podejście do biznesu. Zawarte tu rady nie ograniczają się do banałów, lecz wynikają z doświadczenia i obserwacji.

Poradnik z czystym sumieniem można polecić zarówno tym, którzy rozpoczynają zawodowa przygodę, ale tez kierownikom z wieloletnią praktyką, dla których lektura może być źródłem inspiracji. Autor rekomenduje swoją książkę studentom, przedstawicielom handlowym, managerom i dyrektorom, którzy chcieliby poznać inną sferę zarządzania współpracą z klientami oraz tym wszystkim, którzy „obawiają się zetknięcia z perswazją, kłamstwem i emocjami, mogącymi zniszczyć nawet najbardziej precyzyjnie przygotowane spotkanie biznesowe.

Romuald Wojda, Sales Division Director, Rovese S.A.:

Obowiązkowa pozycja dla planujących ukierunkować swoją karierę na pracę z kluczowymi klientami. Książka pomoże zrozumieć prawdziwą istotę pracy na stanowisku KAM-a. Dla aktywnych managerów pracujących z kluczowymi klientami to możliwość konfrontacji z doświadczeniami autora.

Artur Rzepecki, Executive & Leadership Coach:

Rzetelne kompendium wiedzy i praktycznych wskazówek na temat KAM-a, niezbędne dla ludzi wchodzących w ten zawód, ale i ciekawy materiał dla doświadczonych, którzy chcieliby odświeżyć spojrzenie na swoją pracę.

Wojciech Sikora, Partner Marschall Polska Sp. z o.o.:

Na polskim rynku wydawniczym brak jest książek, które stanowiłyby swoisty przewodnik po charakterze pracy na stanowisku Key Account Managera. Publikacja w pełni opisuje taki profil, uwzględniając przy tym złożoność licznych potrzebnych umiejętności na stanowisku KAM-a, m.in.: analitycznych, osobistych i wysokiego poziomu świadomości biznesowej.

Witold Urbański, Eksperci Sprzedaży:

W książce odnajduję praktycznie wszystkie aspekty pracy na stanowisku KAM-a, które omówione są prostym, jasnym i zrozumiałym językiem. Jako były kupiec największą uwagę zwracam na tzw. aspekty narzędziowe, czyli umiejętność matematycznej analizy podejmowanych działań i rozwiązywanych problemów. Z przyjemnością więc odnajduję proste, jasne przekazy: kim jest klient kluczowy i dlaczego?; jak stosować w key accountingu analizę SWOT? oraz celne wyjaśnienie koszmaru wszystkich handlowców: czym się różni marża od narzutu?

Arkadiusz Seredyn, Telecommunication & Energy Business Unit Director, SAS Institute Sp. z o.o.:

Zarządzanie współpracą z partnerami biznesowymi nie musi być stresującym wyzwaniem, może stać się pasją w budowaniu relacji oraz niekończącą się przygodą w poznawaniu ludzkiej natury i tym samym doskonalenia samego siebie. Polecam nie tylko handlowcom, ale i osobom wspierającym ich pracę!

Krzysztof Świergiel, wieloletni Dyrektor Zarządzający Eurosport Polska Sp. z o.o.:

Nie znam żadnej innej pozycji, która omawia tak szerokie spektrum obszarów charakterystycznych dla pracy Key Account Managera. Każdy, nawet bardzo doświadczony handlowiec powinien po nią sięgnąć, aby móc sprawdzić, które elementy jego warsztatu wymagają dalszego zgłębienia. To nie tyle podręcznik, ile raczej przewodnik opisujący pełną paletę zagadnień i narzędzi pracy KAM-a. Gorąco polecam!

Autor książki

dr, praktyk biznesu z ponad 20-letnim doświadczeniem w sprzedaży, zarządzaniu kadrą menadżerską i negocjacjach. Aktywny negocjator biznesowy. Z wykształcenia socjolog (Uniwersytet Jagielloński) oraz absolwent MBA (Polska Akademia Nauk), doktor nauk społecznych ze specjalizacją w negocjacjach (SGH). Wykładowca akademicki (Uniwersytet Warszawski, Akademia Sztuki Wojennej). Certyfikowany trener biznesu. Zainteresowania prywatne: sporty walki, instruktor narciarstwa alpejskiego, uczestnik wielu ekstremalnych biegów OCR. Prace naukowe i publikacje: książka pt. Key Account Manager (Difin, 2015), publikacje w Zeszytach Naukowych SGH, książka pt. Techniki negocjacyjne (Difin, 2018), książka pt. Key Account Management (Poltext, 2021). Dyrektor Zarządzający KAM Instytut. Książki tego autora