Twój koszyk zakupów jest pusty!
Brunon Hołyst
211.50 zł
/
Cena detaliczna
10% taniej
Książka prowadzi krok po kroku po wszystkich zagadnieniach merytorycznych związanych z wykonywaniem zawodu; zawiera treści dotyczące skutecznych narzędzi stosowanych w codziennej pracy. Prosta treść poparta opisem własnych doświadczeń autora w wykonywaniu zawodu KAM-a sprawia, iż czyta się ją bez konieczności sięgania po literaturę specjalistyczną, choćby z zakresu ekonomii. Dla osób, które podobnie jak autor są wieloletnimi praktykami, książka stanowić może formę przypomnienia podstawowych zagadnień czy spojrzenia na nie z innej perspektywy. Poszczególne rozdziały są zbudowane w taki sposób, iż można je czytać oddzielnie. Myślą przewodnią książki jest sprowadzenie większości zagadnień do czysto merytorycznej i praktycznej formy. Praca managera zarządzającego współpracą z Kluczowymi Klientami jest pokazana z wielu perspektyw. Każdy może sam zdefiniować, kim tak naprawdę jest Key Account Manager: indywidualistą (pracującym w samotności nad procesem), czy moderatorem grupy, która ma ściśle określone zadania, a może zupełnie kimś innym. Spośród wielu obszarów pracy Key Account Managera wybrano te najistotniejsze i najbardziej pragmatyczne. Jeśli więc omawiany jest wpływ komunikacji pozawerbalnej na proces negocjacyjny, to tylko w odniesieniu do wybranych aspektów. Jeżeli pojawia się odwołanie do zagadnień związanych z odczytywaniem i kontrolą emocji czy inteligencją emocjonalną, to tylko w najistotniejszych obszarach. To nie jest książka o negocjacjach, choć nie da się pisać o pracy KAM-a bez omówienia podstawowego narzędzia pracy, jakim są negocjacje handlowe. Nie jest to również książka o stosowaniu perswazji i manipulacji w znaczeniu, jak osiągnąć maksymalny zysk w najkrótszym czasie. Treść oraz forma zostały przygotowane w taki sposób, aby zawierały prosty przekaz odnoszący się do istoty zagadnienia. Znaczna część książki poświęcona jest prawidłowej komunikacji z drugą osobą. W przypadku pracy Key Account Managera komunikacja międzyludzka stanowi fundament powodzenia w biznesie. Jeżeli proces komunikacji nie będzie właściwy, żadne rozwiązania biznesowe nie zakończą się sukcesem. Ponieważ aspekt ten jest niezwykle istotny, opisano go za pośrednictwem trzech modeli: tradycyjnego, pozawerbalnego oraz w odniesieniu do zagadnień związanych z Neuro Lingwistycznym Programowaniem (NLP).
Patroni medialni:
Spis treści: Od Autora Rozdział I. Kim jest Kluczowy Klient? Kluczowy Klient, czyli kto? Wybór Kluczowego Klienta Decyzja o wyborze klienta oraz sposobu współpracy Co robić w przypadku, kiedy umowa jest podpisywana po raz pierwszy? Specyfika relacji z Kluczowymi Klientami Rozdział II. Praca na stanowisku Key Account Managera Początki zawodu KAM w Polsce Ścieżka kariery Zadania Cykliczność pracy Trochę o zaangażowaniu w pracy Dokumentacja w dziale Rozdział III. Kompetencje na stanowisku Key Account Managera Umiejętności, wiedza, odpowiedzialność Manager czy lider? Kreowanie nowego lidera Praca z zespołem KAM-ów. Stawianie celów i rozliczanie Finansowa strona pracy Analiza rentowności promocji Rachunek wyników (P&L) Kaskadowanie rabatów Marża a narzut Marża dostawcy a marża klienta Kontrakty net/net Poprawa warunków – co, kiedy się opłaca? Przesunięcia z „back” na „front” i odwrotnie – co, kiedy się opłaca? Budżetowanie Współpraca z Działem Kontrolingu Rozdział IV. Dualizm pracy na stanowisku Key Account Managera Współpraca z innymi działami wewnątrz organizacji Grupy robocze, praca zespołowa Zasady dobrej pracy zespołowej Feedback Praca w środowisku międzynarodowym Sprzedaż czy negocjacje? Zrozumieć sposób myślenia kupującego Rozdział V. Proces negocjacyjny Negocjacje Negocjacje: indywidualne, w parach, a może grupowe? Negocjacje a sztuki walki – skąd to porównanie? Nastawienie do siebie i do działania Trudny Klient a typy osobowości: od Hipokratesa do Donalda Trumpa. Wpływ osobowości na proces negocjacyjny „No logo” – etykietowanie Stawianie celów, metoda SMART Spotkanie negocjacyjne: etapy Wybrane techniki negocjacyjne Tabela zmiennych Negocjacje: uniwersalne i dobre rady Podobieństwa i różnice w pracy KAM-a i Kupca Perswazja i manipulacja Etyczna perswazja czy zaspokajanie potrzeby bezpieczeństwa? Komunikacja interpersonalna: rola pytań SPIN „łączy” sprzedaż i negocjacje: jeszcze o sztuce zadawania pytań Lingwistyka negocjacyjna Aktywne słuchanie: jak słuchać, aby usłyszeć i zrozumieć? Informacje ukryte w komunikacji niewerbalnej Wartości etyczne w pracy KAM-a Rozdział VI. Rola emocji w pracy Key Account Managera Emocje w biznesie Kłamstwo w biznesie Rozdział VII. Praktyczne NLP w pracy Key Account Managera Co to jest NLP? Uniwersalny model komunikacji a filtracja myśli Indywidualne predyspozycje w komunikacji interpersonalnej. Rola predykatów Jeszcze o dopasowaniu do drugiej osoby. Znaczenie metaprogramów Zakończenie Aneks. Studium przypadku Negocjacje handlowe. Przygotowanie do procesu Studium przypadku. Firmy Orion i Cezar Słownik popularnych zwrotów w języku angielskim Bibliografia O Autorze
» Marek Niedźwiecki, Dziennik Łódzki nr 179 z 3 sierpnia 2015 »
Magazyn Literacki KSIĄŻKI nr 7/2015 (226):
Tytułowy Key Account Manager to nikt inny jak kierownik sprzedaży ds. kluczowych klientów. Czyli właściwie jakich? Każdy przedsiębiorca wie, że firma nie może funkcjonować bez klientów, a kilku z nich może generować lwią część dochodów. Ale nie tylko czynnik finansowy definiuje kluczowego klienta. Każda firma sama ustala kryteria. Autor, socjolog, negocjator, posiadający doświadczenie w pracy z każdym kanałem sprzedaży, krok po kroku prowadzi czytelnika po wszystkich zagadnieniach związanych z pracą Key Account Managera, a robi to w sposób bardzo przystępny. Oprócz omówienia specyfiki pracy, nie zabrakło podpowiedzi, jak skutecznie porozumieć się z partnerem biznesowym i jak prowadzić negocjacje. Oddzielny rozdział poświęcono roli emocji w pracy. Intencją Krzysztofa Kałuckiego było pokazanie, że dobry Key Account Manager łączy w sobie wiele umiejętności: analityka, psychologa, przywódcy, negocjatora, dyplomaty i moderatora, a pracując na tym stanowisku trzeba nieustannie pracować nad sobą, być otwartym na nowe wyzwania i czasem i czasem mieć zupełnie nowatorskie podejście do biznesu. Zawarte tu rady nie ograniczają się do banałów, lecz wynikają z doświadczenia i obserwacji. Poradnik z czystym sumieniem można polecić zarówno tym, którzy rozpoczynają zawodowa przygodę, ale tez kierownikom z wieloletnią praktyką, dla których lektura może być źródłem inspiracji. Autor rekomenduje swoją książkę studentom, przedstawicielom handlowym, managerom i dyrektorom, którzy chcieliby poznać inną sferę zarządzania współpracą z klientami oraz tym wszystkim, którzy „obawiają się zetknięcia z perswazją, kłamstwem i emocjami, mogącymi zniszczyć nawet najbardziej precyzyjnie przygotowane spotkanie biznesowe. Romuald Wojda, Sales Division Director, Rovese S.A.: Obowiązkowa pozycja dla planujących ukierunkować swoją karierę na pracę z kluczowymi klientami. Książka pomoże zrozumieć prawdziwą istotę pracy na stanowisku KAM-a. Dla aktywnych managerów pracujących z kluczowymi klientami to możliwość konfrontacji z doświadczeniami autora. Artur Rzepecki, Executive & Leadership Coach: Rzetelne kompendium wiedzy i praktycznych wskazówek na temat KAM-a, niezbędne dla ludzi wchodzących w ten zawód, ale i ciekawy materiał dla doświadczonych, którzy chcieliby odświeżyć spojrzenie na swoją pracę. Wojciech Sikora, Partner Marschall Polska Sp. z o.o.: Na polskim rynku wydawniczym brak jest książek, które stanowiłyby swoisty przewodnik po charakterze pracy na stanowisku Key Account Managera. Publikacja w pełni opisuje taki profil, uwzględniając przy tym złożoność licznych potrzebnych umiejętności na stanowisku KAM-a, m.in.: analitycznych, osobistych i wysokiego poziomu świadomości biznesowej. Witold Urbański, Eksperci Sprzedaży: W książce odnajduję praktycznie wszystkie aspekty pracy na stanowisku KAM-a, które omówione są prostym, jasnym i zrozumiałym językiem. Jako były kupiec największą uwagę zwracam na tzw. aspekty narzędziowe, czyli umiejętność matematycznej analizy podejmowanych działań i rozwiązywanych problemów. Z przyjemnością więc odnajduję proste, jasne przekazy: kim jest klient kluczowy i dlaczego?; jak stosować w key accountingu analizę SWOT? oraz celne wyjaśnienie koszmaru wszystkich handlowców: czym się różni marża od narzutu? Arkadiusz Seredyn, Telecommunication & Energy Business Unit Director, SAS Institute Sp. z o.o.: Zarządzanie współpracą z partnerami biznesowymi nie musi być stresującym wyzwaniem, może stać się pasją w budowaniu relacji oraz niekończącą się przygodą w poznawaniu ludzkiej natury i tym samym doskonalenia samego siebie. Polecam nie tylko handlowcom, ale i osobom wspierającym ich pracę! Krzysztof Świergiel, wieloletni Dyrektor Zarządzający Eurosport Polska Sp. z o.o.: Nie znam żadnej innej pozycji, która omawia tak szerokie spektrum obszarów charakterystycznych dla pracy Key Account Managera. Każdy, nawet bardzo doświadczony handlowiec powinien po nią sięgnąć, aby móc sprawdzić, które elementy jego warsztatu wymagają dalszego zgłębienia. To nie tyle podręcznik, ile raczej przewodnik opisujący pełną paletę zagadnień i narzędzi pracy KAM-a. Gorąco polecam!
Krzysztof Kałucki socjolog, certyfikowany trener sprzedaży, aktywny negocjator. Ze sprzedażą związany od 1998 roku. Zarządzał zespołami sprzedażowymi oraz pracował na samodzielnych stanowiskach w firmach ogólnopolskich, europejskich oraz globalnych korporacjach. Posiada doświadczenie w pracy z każdym kanałem sprzedaży, w tym od 15 lat bezpośrednio związany z kanałem nowoczesnym (ang. Modern Trade). Spędził ponad tysiąc godzin na bezpośrednich negocjacjach z sieciami krajowymi i międzynarodowymi. Absolwent Uniwersytetu Jagiellońskiego na kierunku socjologia. W roku 2011 ukończył MBA w Polskiej Akademii Nauk w kooperacji z Vienna Institute for International Economic Studies. Ukończył także Akademię Trenerów Sprzedaży. Członek National Federation of Neuro Linguistic Programming (USA). Autor innowacyjnych programów szkoleniowych dla kadr managerskich: „Negocjacje zaawansowane emocjonalnie”, „Negocjacje międzykulturowe”, „Praktyczny Key Account Management”.
Książka poświęcona jest analizie zastosowania interwencji poznawczo-behawioralnych jako strategii wspomagających proces redukcji masy ciała. Terapia poznawczo-behawioralna jest uznawana za jedno z najbardziej skutecznych podejść w leczeniu otyłości oraz innych zaburzeń psychicznych jej towarzyszących.W części teoretycznej monografii zostały przybliżone kwestie złożonych przyczyn oraz konsekwencji nadmiaru kilogramów. Poszczególne rozdziały książki koncentrują się zarówno na uwarunkowaniach psych..
58.50 zł 65.00 zł Cena netto: 55.71 zł
Dzięki tej książce ci, dla których prawidłowy rozwój dziecka jest priorytetem, będą mogli właściwie ten proces kształtować i wspierać. Autorka, opierając się na swoim długoletnim doświadczeniu terapeutycznym, proponuje scenariusze zabaw z dziećmi, zogniskowane wokół zasadniczych obszarów rozwojowych. Omawia i prezentuje zabawy, które rozwijają i kształtują różnego rodzaju kompetencje u dzieci, stymulują sprawność fizyczną, rozwijają kompetencje społeczne, kreatywność i samoświadomość...
37.80 zł 42.00 zł Cena netto: 36.00 zł
Poradnik dostarczy pracownikom działów personalnych wiedzy i narzędzi niezbędnych w codziennej pracy, pozwalających sprostać nowym wymaganiom w zakresie ochrony danych osobowych. Omówione zostały zatem typowe dla działów personalnych procesy przetwarzania danych osobowych, od rekrutacji do rozwiązania umowy o pracę. Czytelnicy znajdą tu wzorcową dokumentację spełniającą wymagania nowych regulacji. Poradnik zawiera także komentarz dotyczący współpracy pomiędzy organizacjami związkowymi a pracodaw..
45.00 zł 50.00 zł Cena netto: 42.86 zł
Psychoedukacja jest jedną z kluczowych metod terapeutycznych na początkowym etapie terapii. Jej znaczenie w leczeniu osób uzależnionych od alkoholu jest ogromne. Dzięki niej pacjent staje się współodpowiedzialny za własne leczenie, a zdobywana wiedza ułatwia identyfikację z własną chorobą oraz buduje motywację do dalszego leczenia. Tylko jak tego dokonać? Każdy terapeuta doskonale zdaje sobie sprawę, jak ogromnego wysiłku wymaga jego praca.Książka będąca efektem wieloletniej ..
36.00 zł 40.00 zł Cena netto: 34.29 zł
Książkę napisana została z myślą o nauczycielach i terapeutach pracujących z dziećmi ze specyficznymi trudnościami w nauce. Można w niej znaleźć programy rewalidacji, które pomogą w codziennych obowiązkach oraz scenariusze zajęć z opracowanymi kartami pracy gotowymi do wykorzystania podczas terapii z podziałem na zaburzone funkcje: - wzrokową, - słuchowo-językową, - koordynację wzrokowo-ruchową oraz dla uczniów z innymi zaburzeniami m.in. zes..
49.50 zł 55.00 zł Cena netto: 47.14 zł
Publikacja uwzględnia zakres wiedzy w ramach programów dydaktycznych wydziałów prawa, administracji i nauk o bezpieczeństwie. Autorami poszczególnych tekstów są doświadczeni praktycy i naukowcy z danej dziedziny naukowej. Struktura książki różni się nieco od powszechnie przyjętych układów w innych publikacjach. Obszernie bowiem uwzględniono statystykę kryminalną w Polsce, przestępstwa z nienawiści, podkultury przestępcze, profil sprawców i ofiar przestępstw rozbójniczych, przestępczość nieletnic..
54.00 zł 60.00 zł Cena netto: 51.43 zł
