Twój koszyk zakupów jest pusty!
Agnieszka Lasota
54 zł
/
Cena detaliczna
10% taniej
Książka prowadzi krok po kroku po wszystkich zagadnieniach merytorycznych związanych z wykonywaniem zawodu; zawiera treści dotyczące skutecznych narzędzi stosowanych w codziennej pracy. Prosta treść poparta opisem własnych doświadczeń autora w wykonywaniu zawodu KAM-a sprawia, iż czyta się ją bez konieczności sięgania po literaturę specjalistyczną, choćby z zakresu ekonomii. Dla osób, które podobnie jak autor są wieloletnimi praktykami, książka stanowić może formę przypomnienia podstawowych zagadnień czy spojrzenia na nie z innej perspektywy. Poszczególne rozdziały są zbudowane w taki sposób, iż można je czytać oddzielnie. Myślą przewodnią książki jest sprowadzenie większości zagadnień do czysto merytorycznej i praktycznej formy. Praca managera zarządzającego współpracą z Kluczowymi Klientami jest pokazana z wielu perspektyw. Każdy może sam zdefiniować, kim tak naprawdę jest Key Account Manager: indywidualistą (pracującym w samotności nad procesem), czy moderatorem grupy, która ma ściśle określone zadania, a może zupełnie kimś innym. Spośród wielu obszarów pracy Key Account Managera wybrano te najistotniejsze i najbardziej pragmatyczne. Jeśli więc omawiany jest wpływ komunikacji pozawerbalnej na proces negocjacyjny, to tylko w odniesieniu do wybranych aspektów. Jeżeli pojawia się odwołanie do zagadnień związanych z odczytywaniem i kontrolą emocji czy inteligencją emocjonalną, to tylko w najistotniejszych obszarach. To nie jest książka o negocjacjach, choć nie da się pisać o pracy KAM-a bez omówienia podstawowego narzędzia pracy, jakim są negocjacje handlowe. Nie jest to również książka o stosowaniu perswazji i manipulacji w znaczeniu, jak osiągnąć maksymalny zysk w najkrótszym czasie. Treść oraz forma zostały przygotowane w taki sposób, aby zawierały prosty przekaz odnoszący się do istoty zagadnienia. Znaczna część książki poświęcona jest prawidłowej komunikacji z drugą osobą. W przypadku pracy Key Account Managera komunikacja międzyludzka stanowi fundament powodzenia w biznesie. Jeżeli proces komunikacji nie będzie właściwy, żadne rozwiązania biznesowe nie zakończą się sukcesem. Ponieważ aspekt ten jest niezwykle istotny, opisano go za pośrednictwem trzech modeli: tradycyjnego, pozawerbalnego oraz w odniesieniu do zagadnień związanych z Neuro Lingwistycznym Programowaniem (NLP).
Patroni medialni:
Spis treści: Od Autora Rozdział I. Kim jest Kluczowy Klient? Kluczowy Klient, czyli kto? Wybór Kluczowego Klienta Decyzja o wyborze klienta oraz sposobu współpracy Co robić w przypadku, kiedy umowa jest podpisywana po raz pierwszy? Specyfika relacji z Kluczowymi Klientami Rozdział II. Praca na stanowisku Key Account Managera Początki zawodu KAM w Polsce Ścieżka kariery Zadania Cykliczność pracy Trochę o zaangażowaniu w pracy Dokumentacja w dziale Rozdział III. Kompetencje na stanowisku Key Account Managera Umiejętności, wiedza, odpowiedzialność Manager czy lider? Kreowanie nowego lidera Praca z zespołem KAM-ów. Stawianie celów i rozliczanie Finansowa strona pracy Analiza rentowności promocji Rachunek wyników (P&L) Kaskadowanie rabatów Marża a narzut Marża dostawcy a marża klienta Kontrakty net/net Poprawa warunków – co, kiedy się opłaca? Przesunięcia z „back” na „front” i odwrotnie – co, kiedy się opłaca? Budżetowanie Współpraca z Działem Kontrolingu Rozdział IV. Dualizm pracy na stanowisku Key Account Managera Współpraca z innymi działami wewnątrz organizacji Grupy robocze, praca zespołowa Zasady dobrej pracy zespołowej Feedback Praca w środowisku międzynarodowym Sprzedaż czy negocjacje? Zrozumieć sposób myślenia kupującego Rozdział V. Proces negocjacyjny Negocjacje Negocjacje: indywidualne, w parach, a może grupowe? Negocjacje a sztuki walki – skąd to porównanie? Nastawienie do siebie i do działania Trudny Klient a typy osobowości: od Hipokratesa do Donalda Trumpa. Wpływ osobowości na proces negocjacyjny „No logo” – etykietowanie Stawianie celów, metoda SMART Spotkanie negocjacyjne: etapy Wybrane techniki negocjacyjne Tabela zmiennych Negocjacje: uniwersalne i dobre rady Podobieństwa i różnice w pracy KAM-a i Kupca Perswazja i manipulacja Etyczna perswazja czy zaspokajanie potrzeby bezpieczeństwa? Komunikacja interpersonalna: rola pytań SPIN „łączy” sprzedaż i negocjacje: jeszcze o sztuce zadawania pytań Lingwistyka negocjacyjna Aktywne słuchanie: jak słuchać, aby usłyszeć i zrozumieć? Informacje ukryte w komunikacji niewerbalnej Wartości etyczne w pracy KAM-a Rozdział VI. Rola emocji w pracy Key Account Managera Emocje w biznesie Kłamstwo w biznesie Rozdział VII. Praktyczne NLP w pracy Key Account Managera Co to jest NLP? Uniwersalny model komunikacji a filtracja myśli Indywidualne predyspozycje w komunikacji interpersonalnej. Rola predykatów Jeszcze o dopasowaniu do drugiej osoby. Znaczenie metaprogramów Zakończenie Aneks. Studium przypadku Negocjacje handlowe. Przygotowanie do procesu Studium przypadku. Firmy Orion i Cezar Słownik popularnych zwrotów w języku angielskim Bibliografia O Autorze
» Marek Niedźwiecki, Dziennik Łódzki nr 179 z 3 sierpnia 2015 »
Magazyn Literacki KSIĄŻKI nr 7/2015 (226):
Tytułowy Key Account Manager to nikt inny jak kierownik sprzedaży ds. kluczowych klientów. Czyli właściwie jakich? Każdy przedsiębiorca wie, że firma nie może funkcjonować bez klientów, a kilku z nich może generować lwią część dochodów. Ale nie tylko czynnik finansowy definiuje kluczowego klienta. Każda firma sama ustala kryteria. Autor, socjolog, negocjator, posiadający doświadczenie w pracy z każdym kanałem sprzedaży, krok po kroku prowadzi czytelnika po wszystkich zagadnieniach związanych z pracą Key Account Managera, a robi to w sposób bardzo przystępny. Oprócz omówienia specyfiki pracy, nie zabrakło podpowiedzi, jak skutecznie porozumieć się z partnerem biznesowym i jak prowadzić negocjacje. Oddzielny rozdział poświęcono roli emocji w pracy. Intencją Krzysztofa Kałuckiego było pokazanie, że dobry Key Account Manager łączy w sobie wiele umiejętności: analityka, psychologa, przywódcy, negocjatora, dyplomaty i moderatora, a pracując na tym stanowisku trzeba nieustannie pracować nad sobą, być otwartym na nowe wyzwania i czasem i czasem mieć zupełnie nowatorskie podejście do biznesu. Zawarte tu rady nie ograniczają się do banałów, lecz wynikają z doświadczenia i obserwacji. Poradnik z czystym sumieniem można polecić zarówno tym, którzy rozpoczynają zawodowa przygodę, ale tez kierownikom z wieloletnią praktyką, dla których lektura może być źródłem inspiracji. Autor rekomenduje swoją książkę studentom, przedstawicielom handlowym, managerom i dyrektorom, którzy chcieliby poznać inną sferę zarządzania współpracą z klientami oraz tym wszystkim, którzy „obawiają się zetknięcia z perswazją, kłamstwem i emocjami, mogącymi zniszczyć nawet najbardziej precyzyjnie przygotowane spotkanie biznesowe. Romuald Wojda, Sales Division Director, Rovese S.A.: Obowiązkowa pozycja dla planujących ukierunkować swoją karierę na pracę z kluczowymi klientami. Książka pomoże zrozumieć prawdziwą istotę pracy na stanowisku KAM-a. Dla aktywnych managerów pracujących z kluczowymi klientami to możliwość konfrontacji z doświadczeniami autora. Artur Rzepecki, Executive & Leadership Coach: Rzetelne kompendium wiedzy i praktycznych wskazówek na temat KAM-a, niezbędne dla ludzi wchodzących w ten zawód, ale i ciekawy materiał dla doświadczonych, którzy chcieliby odświeżyć spojrzenie na swoją pracę. Wojciech Sikora, Partner Marschall Polska Sp. z o.o.: Na polskim rynku wydawniczym brak jest książek, które stanowiłyby swoisty przewodnik po charakterze pracy na stanowisku Key Account Managera. Publikacja w pełni opisuje taki profil, uwzględniając przy tym złożoność licznych potrzebnych umiejętności na stanowisku KAM-a, m.in.: analitycznych, osobistych i wysokiego poziomu świadomości biznesowej. Witold Urbański, Eksperci Sprzedaży: W książce odnajduję praktycznie wszystkie aspekty pracy na stanowisku KAM-a, które omówione są prostym, jasnym i zrozumiałym językiem. Jako były kupiec największą uwagę zwracam na tzw. aspekty narzędziowe, czyli umiejętność matematycznej analizy podejmowanych działań i rozwiązywanych problemów. Z przyjemnością więc odnajduję proste, jasne przekazy: kim jest klient kluczowy i dlaczego?; jak stosować w key accountingu analizę SWOT? oraz celne wyjaśnienie koszmaru wszystkich handlowców: czym się różni marża od narzutu? Arkadiusz Seredyn, Telecommunication & Energy Business Unit Director, SAS Institute Sp. z o.o.: Zarządzanie współpracą z partnerami biznesowymi nie musi być stresującym wyzwaniem, może stać się pasją w budowaniu relacji oraz niekończącą się przygodą w poznawaniu ludzkiej natury i tym samym doskonalenia samego siebie. Polecam nie tylko handlowcom, ale i osobom wspierającym ich pracę! Krzysztof Świergiel, wieloletni Dyrektor Zarządzający Eurosport Polska Sp. z o.o.: Nie znam żadnej innej pozycji, która omawia tak szerokie spektrum obszarów charakterystycznych dla pracy Key Account Managera. Każdy, nawet bardzo doświadczony handlowiec powinien po nią sięgnąć, aby móc sprawdzić, które elementy jego warsztatu wymagają dalszego zgłębienia. To nie tyle podręcznik, ile raczej przewodnik opisujący pełną paletę zagadnień i narzędzi pracy KAM-a. Gorąco polecam!
Krzysztof Kałucki dr, praktyk biznesu z ponad 20-letnim doświadczeniem w sprzedaży, zarządzaniu kadrą menadżerską i negocjacjach. Aktywny negocjator biznesowy. Z wykształcenia socjolog (Uniwersytet Jagielloński) oraz absolwent MBA (Polska Akademia Nauk), doktor nauk społecznych ze specjalizacją w negocjacjach (SGH). Wykładowca akademicki (Uniwersytet Warszawski, Akademia Sztuki Wojennej). Certyfikowany trener biznesu. Zainteresowania prywatne: sporty walki, instruktor narciarstwa alpejskiego, uczestnik wielu ekstremalnych biegów OCR. Prace naukowe i publikacje: książka pt. Key Account Manager (Difin, 2015), publikacje w Zeszytach Naukowych SGH, książka pt. Techniki negocjacyjne (Difin, 2018), książka pt. Key Account Management (Poltext, 2021). Dyrektor Zarządzający KAM Instytut.
40.50 zł 45.00 zł Cena netto: 38.57 zł
54.00 zł 60.00 zł Cena netto: 51.43 zł
35.10 zł 39.00 zł Cena netto: 33.43 zł
36.00 zł 40.00 zł Cena netto: 34.29 zł
53.10 zł 59.00 zł Cena netto: 50.57 zł
Poradnik przedstawia optymalny klimat szkoły, który sprzyja efektywnemu uczeniu się. Szkoła ukazana za pomocą metafory drzewa skupia w sobie wiele komponentów, z których każdy odgrywa konkretną rolę w zapewnieniu uczniom dobrostanu – zarówno w perspektywie „tu i teraz”, jak i w odniesieniu do przyszłości (i dorosłości). Ustalenia teoretyczne wsparte są solidnie opracowaną obudową metodyczną w postaci scenariuszy i kart pracy. Dzięki temu poradnik jest materiałem, który nie tylko może z..
37.80 zł 42.00 zł Cena netto: 36.00 zł
Monografia zawiera teoretyczne rozważania na temat uwarunkowań bezpieczeństwa personalnego w aspekcie zagrożenia zamachami. Autor przedstawia także elementy dobrych praktyk w reagowaniu wraz z możliwościami ich implementacji do budowania rekomendowanych modeli zachowań w czasie ataków. Częścią główną publikacji są rozdziały poświęcone wybranym metodom działania sprawców zamachów na życie i zdrowie. Składają się one z opisu charakteru i natury ataków, analiz oraz wniosków ze studium przypadkó..
61.20 zł 68.00 zł Cena netto: 58.29 zł
Publikacja stanowi kompendium wiedzy niezbędnej w prowadzeniu działań taktycznych lekkiej piechoty. Dzięki kompaktowej formie wydania, dowódca pododdziału będzie mógł wykorzystać w procesie planowania i przygotowania do wykonania zadania, co w warunkach dużych obciążeń (brak snu, zmęczenie i stres) może zadecydować o powodzeniu misji.W zamyśle autorów podręcznik może również stanowić skuteczne narzędzie w procesie systematyzacji i utrwalenia posiadanej wiedzy w zakresie TTPs (Tactics, Techniques..
Autorzy omówili podstawowe elementy niezbędne w ramach podstawowego szkolenia taktycznego żołnierza i pododdziału do szczebla sekcji ogniowej. W przygotowaniu publikacji oparto się na dostępnej literaturze przedmiotu, wykorzystując w tym zakresie doświadczenia sił zbrojnych NATO: USA, Kanady, Wielkiej Brytanii, Francji oraz Wojska Polskiego. Po raz pierwszy autorzy sięgnęli również po szeroko cytowaną w pracy literaturę w języku rosyjskim (byłe ZSRR, Federacja Rosyjska) oraz z Ukrainy i Białorus..
Karty przeznaczone są dla psychologów, terapeutów, socjoterapeutów, pedagogów do pracy indywidualnej i grupowej z dziećmi, a także dla nauczycieli podczas lekcji wychowawczych, czy zajęć świetlicowych. Materiały te z powodzeniem mogą być wykorzystywane przez rodziców i opiekunów, którzy chcieliby pomóc dzieciom w lepszym odkrywaniu świata własnych emocji, myśli i zachowań, ale nie potrafią z dziećmi o tym rozmawiać.Teczka zawiera:- 55 kart (18 kolorowych, pokazowych, laminowanych) oraz 37 czarno-..
58.50 zł 65.00 zł Cena netto: 55.71 zł
FBI jest prestiżową służbą specjalną o światowej renomie w zakresie pracy śledczej. Jako awangardowa agencja sięga po najnowsze osiągnięcia naukowe, rozwiązania taktyczne i technologiczne oraz zatrudnia profesjonalistów z wielu obszarów wiedzy naukowej. Prezentowana monografia odsłania kulisy pracy FBI i stanowi kompendium wiedzy na temat metodyki przesłuchiwania świadków i podejrzanych. Jest to pierwsza tego rodzaju publikacja na polskim rynku wydawniczym. W monografii zaprezentowano w sposób p..
72.00 zł 80.00 zł Cena netto: 68.57 zł
